雅芳：给我一个支点，让我平衡理想与现实

　                               　--记雅芳经销商于宏丽

    1991年的郑州化妆品市场，产品种类屈指可数，市面上能买到的只有孩儿面之类的护肤单品，一次偶然的机会朋友从广州给于宏丽带回一套雅芳雪柔系列产品，爱美的于宏丽回家后仔细阅读了说明书，然后遵照说明非常认真地把洗面奶、爽肤水和护肤霜挨个用了一遍。从未有过的舒适感觉让于宏丽喜出望外，一次愉快的产品体验让她从此与雅芳结下不解之缘。

　　等待已久的机遇终于来了

    大学中文系毕业以后，于宏丽被分配到当时令人颇为羡慕的市建设银行，工作稳定、轻松，收入也不错。可于宏丽并非一般意义上的文弱女子，沉静的外表下有着不甘心做平凡小女生的高远志向。1993年，雅芳开始了在河南的直销业务，于宏丽激动地意识到：等待已久的机遇终于来了！

    日渐壮大的中国雅芳与早有准备的于宏丽热情得撞了个满怀。很快，于宏丽顺利成为郑州第一批"雅芳小姐"，利用工作之余开始了自己的第二份事业，幸福的列车缓缓驶上人生的快车道。学中文出生的于宏丽有着出色的口才优势，加上自己本身就是雅芳产品的忠实拥护者，使她介绍产品和分享使用经验时格外专业、自信。朋友和同事们纷纷被雅芳琳琅满目、质优价廉的产品和于宏丽真诚、生动的讲解深深吸引，一个个和于宏丽一样成了雅芳的忠实客户。那时候一个月销售额达到4000元能拿全佳奖。为了证明自己，她"废寝忘食"，业余时间全扑在了雅芳里，销售仅一个月就卖出了8000多元产品，一下子拿了两个全佳奖。于宏丽至今仍清晰记得当时拿奖时的那份满足和感激，就是这"小小"的成就感让她爱上了这份"大大"的美丽事业。

    于宏丽的雅芳事业发展得"顺理成章"，朋友、同事们都喜欢上了雅芳产品，还给她介绍更多新的顾客。她的好口碑就这样一传十、十传百地得以广泛传播开来。于宏丽与很多商人最大的不同在于她非常注重满足顾客精神层面的需求，这不仅得益于她大学时代颇具人文关怀的专业，更得益于雅芳"比女人更了解女人"的人性化的企业宗旨。在雅芳公司的积极引导下，悟性极高的于宏丽开始关注细分市场的划分和需求满足等一系列问题。事实证明，雅芳的战略制定是高瞻远瞩的，于宏丽再一次庆幸自己跟随雅芳的正确选择。雅芳认为，企业卖的不光是产品，更是文化品位和内涵；产品的取胜不光靠花哨的包装和广告，更得靠良好的口碑。因此于宏丽通过公司提供的相关培训，结合当时郑州的实际情况，把店铺的重点销售目标锁定为爱美又有足够经济实力的白领女性，而扶摇直上的经营情况也证明这一定位的正确性。她的产品很快被众多爱美的郑州女性们接受，很多公司、宾馆也频频邀请她给女员工们进行美容护肤培训。

    莎士比亚的哲学

    如果说志存高远的于宏丽是理想主义的，脚踏实地的于宏丽是现实主义的，那么让于宏丽得以在两者之间自由穿梭的是雅芳深刻如莎士比亚巨著般的写实浪漫主义哲学，一如她的名字"AVON"的起源。注重与顾客心灵交流的于宏丽十分认同雅芳的企业文化，正是这种高度的认同感使她更清楚地明白：只有了解她的文化和品牌内涵，才能更好地把雅芳产品介绍给顾客。每当于宏丽在培训中讲起雅芳公司的历史和"AVON"这个名字的起源时（雅芳以莎士比亚故乡的一条河流命名），她仿佛又回到了文学的海洋中，激情四溢。而她的博学和热忱也感染了在场的每一位听众。就这样，她开始建立起一批又一批忠实的顾客。

    回顾那些日子，于宏丽感慨万分："创业初期，总是充满着艰辛。那时候进货、提货的条件非常艰苦，大单小单的产品都得自己拎回去。现在好了，雅芳公司想经销商所想，急经销商所急，提供了多个销售支持系统，以帮助广大经销商因交通、天气等原因而造成的大量精力浪费。有了直达配送，经销商们用鼠标轻松一点，即可在网上订货。这就是大公司的实力，雅芳公司给经销商开发的这个集订货、配货、送货于一体的直达陪送平台，覆盖全国所有的销售网络，确实给我们解决了很大的麻烦，更省了一笔不小的开支，省事省钱还省心！"

    更令于宏丽记忆犹新的是1998年国家改制，雅芳遵守相关规定停止原有直销业务，转型成零售批发的销售模式。那时已是高级经理的她在法令公布后公司停业整顿的整整两个月里都不知道该怎么去拿货。

    面对前路的未知，当时的于宏丽确实彷徨过："我仔细考虑了，虽然有损失，但如果就此放弃，就什么都没有了，而如果迎难而上至少还有机会。于宏丽最后选择了从长计议，跟随公司进行转型。"她颇为得意地说，"事实证明当时的选择是对的，雅芳公司在开店方面给了我们很大的支持，从选址到装修到管理。以前的顾客也都纷纷到店里买产品。"

    全情投入的风险与回报

    到2002年，于宏丽已经开了两家生意火爆的雅芳专卖店。这时的她又开始"不安分"起来，决定要开一家更具规模的雅芳旗舰店。此时，她主要面临两大问题：一是个人精力无法再同时兼顾银行的工作和专卖店的经营，必须舍其一；二是开旗舰店需要一次性投入十多万元。37岁的她，如果放弃稳定的工作收入，紧接着又一下子投入十多万元，风险是很大的。但是通过审慎的分析，于宏丽终于说服了自己，也说服了起初不理解的家人，全身心地投入到雅芳专卖店的经营中。

    这一"明智"的抉择当然也为她带来了更大的成就感和物质上的回报。2003年，于宏丽获得河南省销售第一名并取得瑞士、奥地利旅游，并有幸参加了在泰国召开的年会；2004年，她又获河南省销售第二名，取得双人双马旅游资格。于宏丽将旅游中拍的照片挂在店里，她希望有更多的顾客和朋友能分享她的成功和自豪，也希望更多的人能认同雅芳产品和服务质量。

    采访最后，于宏丽说："这些年，我在雅芳最大的收获就是事业上的成就感，这些荣誉是用钱无法买到的。自己的努力得到了顾客和公司的认可，这种感觉真好！"